1月21日，北京智聯(lián)友道科技有限公司全國伙伴大會在京舉行,來自全國近400名合作伙伴與產(chǎn)業(yè)鏈伙伴、院校專家齊聚北京參加了會議。智聯(lián)友道董事長兼CEO田榮華先生在大會上做了重要發(fā)言。
智聯(lián)友道董事長兼CEO田榮華以下是智聯(lián)友道董事長兼CEO田榮華先生發(fā)言全文:
各位高校伙伴領(lǐng)導(dǎo)、產(chǎn)業(yè)伙伴領(lǐng)導(dǎo)、上游供應(yīng)鏈伙伴領(lǐng)導(dǎo)、下游分銷伙伴領(lǐng)導(dǎo)、戰(zhàn)略資源合作伙伴及投資伙伴領(lǐng)導(dǎo)，大家上午好!
今天我要與大家分享的主題是《用“硬實力”鑄就教育新名片, 用“新思維”助力伙伴互聯(lián)互通》。
一、政府基于科技引領(lǐng)新經(jīng)濟(jì)的大戰(zhàn)略大規(guī)劃
針對智能制造時代,中國政府認(rèn)識到基于科技引領(lǐng)新經(jīng)濟(jì)的重要性。國務(wù)院剛剛印發(fā)的95號文《關(guān)于深化產(chǎn)教融合的若干意見》的通知，指出必須深化產(chǎn)教融合，促進(jìn)教育鏈、人才鏈和產(chǎn)業(yè)鏈、創(chuàng)新鏈的有機(jī)鏈接。
我們從過去的為增長而增長的以投資驅(qū)動式的粗放式增長轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)展需增長。用國家領(lǐng)導(dǎo)的話來說就是“用新的增長方式取代過去盡管正確但不可維持的增長方式,這就是我們經(jīng)濟(jì)從需求側(cè)改革到供給側(cè)改革的核心或要點所在”。在過去的30年基于需求側(cè)的供需時代,我們有個很好的名詞那就是Made in China ，雖因物美價廉而風(fēng)靡全球，但貌似輝煌的背后是沉重的付出，畸形的結(jié)構(gòu)和較低的回報。在這個時代還有一個詞Made in Germany 早已成為“質(zhì)量和信譽(yù)”的代名詞，意味著質(zhì)量保證，工藝精湛技術(shù)先進(jìn)。在當(dāng)今時代我們在向供給側(cè)轉(zhuǎn)型，從外延式發(fā)展和粗放型發(fā)展轉(zhuǎn)為內(nèi)涵式發(fā)展，從“中國制造”轉(zhuǎn)為“中國智造”，甚至轉(zhuǎn)為“中國標(biāo)準(zhǔn)”，“大眾創(chuàng)業(yè),萬眾創(chuàng)新”這些都反應(yīng)出我國由制造強(qiáng)國轉(zhuǎn)型的頂層設(shè)計和路徑選擇。
二、中國高鐵創(chuàng)新體系的價值延伸
下面我們來講一講中國產(chǎn)業(yè)內(nèi)涵式發(fā)展的代表，也就是我們引以為豪的中國高鐵產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新體系的建立及價值延伸。
今天高鐵不僅作為中國外交的名片，正在走向國際市場，支撐大戰(zhàn)略的重要交通基礎(chǔ)設(shè)施項目，回首中國高鐵產(chǎn)業(yè)崛起之路，我們了解到，必須要建立內(nèi)生的創(chuàng)新機(jī)制,進(jìn)行自主研發(fā)并創(chuàng)立自主品牌。之前高鐵引進(jìn)的只是生產(chǎn)技術(shù)，2008年前后中國唐山軌道聯(lián)合西門子，青島四方聯(lián)合寵巴迪聯(lián)合體等6家聯(lián)合體前來應(yīng)標(biāo)。中國企業(yè)在引進(jìn)技術(shù)后加以消化吸收和再創(chuàng)新，再到發(fā)展正向設(shè)計的能力進(jìn)行原始創(chuàng)新，這是中國高鐵創(chuàng)新體系走過的路。這些成果的取得,離不開高校在理念、理論、試驗和技術(shù)上的引領(lǐng)和支持。
三、新工科 新友道
1. 深化產(chǎn)教融合,促進(jìn)有機(jī)銜接
以應(yīng)用型人才培養(yǎng)為主線，深化產(chǎn)教融合，促進(jìn)教育鏈、人才鏈與產(chǎn)業(yè)鏈、創(chuàng)新鏈有機(jī)銜接，是當(dāng)前推進(jìn)人力資源供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的迫切要求。2016年10月,智聯(lián)友道入選教育部產(chǎn)學(xué)合作協(xié)同育人項目合作企業(yè)。與學(xué)校一起深度合作，深化“引企入教”改革，深度參與職業(yè)學(xué)校、高等學(xué)校教育教學(xué)改革，以多種方式參與學(xué)校專業(yè)規(guī)劃、教材開發(fā)、教學(xué)設(shè)計、課程設(shè)置、實習(xí)實訓(xùn)等工作，將企業(yè)需求融入人才培養(yǎng)環(huán)節(jié)。推行面向企業(yè)真實生產(chǎn)環(huán)境的任務(wù)式培養(yǎng)模式。
2. 賽教一體,課賽融合，以大賽引領(lǐng)成果轉(zhuǎn)化。
職業(yè)院校技能大賽已成為職業(yè)教育的一大特色，技能大賽與職業(yè)教育發(fā)展緊密相連。目前大賽在賽項設(shè)置上均融入了最新的生產(chǎn)技術(shù)要素，代表了行業(yè)生產(chǎn)發(fā)展水平。2018年智聯(lián)友道將繼續(xù)支持職教大賽，以大賽為抓手，在繼續(xù)做好技術(shù)支持工作的同時，注重高技能人才培養(yǎng)的全過程，真實有效的與參賽院校一起進(jìn)行賽項成果轉(zhuǎn)化，更加注重賽教一體課賽融合。
四、用“新思維”助力伙伴互聯(lián)互通
這是我要向大家匯報的最后一個話題，今天既然是伙伴大會，因此我要講一下關(guān)于營銷的一些內(nèi)容。
1. 時代對時代的洗牌，營銷思維的持續(xù)變革
在這個基于大數(shù)據(jù)，人工智能的營銷4.0時代,提高企業(yè)核心競爭力是4.0時代的核心目標(biāo)。這個時代顛覆了傳統(tǒng)的營銷理論和營銷模式，互聯(lián)網(wǎng)的生物級鏈接縮短了客戶獲取其他價值信息的時間和方式，讓你從海量信息中獲取有價值的信息鏈接。當(dāng)你找價格、找客戶，找信息對比的時候,你發(fā)現(xiàn)你不用那么復(fù)雜了，所以現(xiàn)在的電商顛覆了這種營銷模式，改變了交易和交付的方式和節(jié)奏。像阿里巴巴、百度、騰訊、像共享經(jīng)濟(jì)模式的OFO單車是這個時代的產(chǎn)物。
2. 升維同頻 互聯(lián)互通
在與客戶的關(guān)系中我們大部分時間關(guān)注的是項目的交易進(jìn)行，很少關(guān)注項目的交易前后，我們的客戶在干什么。每一個客戶他要制定自己的戰(zhàn)略，他的戰(zhàn)略需要依賴他所處的政策、經(jīng)濟(jì)和壓力、技術(shù)的變革和需求的變化。在這個戰(zhàn)略達(dá)成后，他需要分解實現(xiàn)戰(zhàn)略的任務(wù)和步驟后會出來一個項目。 所以我們的銷售和伙伴需要理解我們客戶的戰(zhàn)略及戰(zhàn)略制定的背景和原因是什么。另一方面,做為一個好的銷售我們期待客戶需要的是什么,是我們產(chǎn)品或課程的持續(xù)使用和運(yùn)營,及實現(xiàn)效果的轉(zhuǎn)化。所以在銷售前我們要懂客戶，理解客戶的戰(zhàn)略訴求，在項目達(dá)成和銷售后，我們要成為客戶的實施和運(yùn)營伙伴，而不僅僅是產(chǎn)品的提供商和解決方案提供商。
3. 產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型客戶的思維
很多時候我們一直在想著自己成功，我們產(chǎn)品的售出、我們的財務(wù)目標(biāo)的達(dá)成、我們的產(chǎn)品布局。 我們很少想著我們客戶的成功、客戶的需求和目標(biāo)、戰(zhàn)略價值戰(zhàn)略差距。 其實即使我們做到客戶的成功那還是不夠，你想一下我們要成為客戶的合作伙伴要做什么？那就是一起幫你客戶的客戶去實現(xiàn)成功。我們客戶的客戶是誰？是學(xué)生，他們是將來走向產(chǎn)業(yè)崗位來支撐下一代產(chǎn)業(yè)發(fā)展的人才。因此我們要理解的是你客戶的壓力，理解客戶的客戶(也就是學(xué)生)所面臨的需求。如果你用“產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型客戶的思維”再回頭看待客戶的時候，你會發(fā)現(xiàn)你對面的人將會變成肩并肩的人，你的甲方將會變成你的合作伙伴。所以今天我們這個伙伴大會的就是幫“伙伴”構(gòu)建“幫客戶成功”的能力大會。
4. 發(fā)揮內(nèi)生力量 模式構(gòu)建雙贏
我們的銷售不再是一個人，而是一個小的team，是一個圍繞客戶，學(xué)習(xí)我們的產(chǎn)品、方案、服務(wù)，甚至學(xué)習(xí)這個服務(wù)和提供客戶戰(zhàn)略價值的過程。作為銷售還要學(xué)會去洞察客戶的趨勢，領(lǐng)會客戶的戰(zhàn)略，實現(xiàn)客戶價值的路徑和規(guī)劃。這就是我們所說的“趨勢洞察、戰(zhàn)略領(lǐng)會、路徑規(guī)劃”。進(jìn)一步去理解客戶的業(yè)務(wù) ，客戶的應(yīng)用場景，并且能夠分角色去對話，然后推動決策，構(gòu)建雙贏。這就是我們前面所說的“發(fā)揮內(nèi)生力量模式構(gòu)建雙贏”。我們搭建了一個幫助教練賦能的平臺(友道云-在線)。 希望類似我們這種大會和這種培訓(xùn)會是常態(tài)化的、在崗的、持續(xù)化的，去coach每一個人。
希望大家有所收獲。再次感謝大家的聆聽和對智聯(lián)友道的支持！